تحديد الشريحة الغنية في إدارة الأعمال

 ما هي أهمية تحديد الشريحة الغنية أو المكانة المرموقة؟ Positioning -Niche

للإجابة على هذا السؤال، سوف أتناول في هذه المقالة، تعريف وشرح بعض أهم المصطلحات الضرورية التي يتم تداولها بين رجال الأعمال، للإشارة إلى الفئات المستهدفة وإلى المكانة التجارية المرموقة في عالم إدارة الأعمال، ولكن مستهدفاً رواد الأعمال الناشئين والقائمين بمشاريع الأسر المنتجة ومن في حكمهم أو لمن يتطلع إلى أن يكون مسؤولاً للتسويق والمبيعات بالمؤسسات والشركات التجارية.

لماذا يتم تحديد الشريحة المستهدفة؟

يتم تحديد الشريحة الغنية المستهدفة حال إدارة الأعمال بالمؤسسات والشركات، من أجل زيادة المبيعات لأي مشروع تجاري يتم عرضه في السوق التجاري، كما يستهدف تعزيز المكانة التجارية المرموقة في السوق، لتدل على الصورة الذهنية التي تتولد لدى العملاء تجاه المؤسسة، بناء على نوع وحجم المشروع الذي تقدمه، وفي في نفس الوقت، تعظيم سمعة المؤسسة ومكانتها في السوق الموازي.

يسبق تحديد الشريحة الغنية المستهدفة في الأسواق، عمليات تحديد للمنتجات أو الخدمات التي ستطرحها وستقدمها لعملائها، مع تحديد مواصفاتها وأسعارها، وطرق تسويقها، وأهم المميزات التي ستقوم بتوضيحها بالتركيز عليها، وما إلى ذلك من الأمور التي تعمل على زيادة المبيعات.

ما هي أهمية تحديد الشريحة الغنية للمؤسسات؟

تحديد الشريحة الغنية يثعد أمر مهم للمؤسسات والشركات لعدة أسباب نذكرها هنا مؤجزة.

• توفير العديد من الفرص لزيادة الإيرادات والربحية: عادة ما تكون الشريحة الغنية المستهدفة لديها القدرة والرغبة في إنفاق المزيد من الأموال على السلع والخدمات الفاخرة أو عالية الجودة. استهداف هذه الشريحة بعد إجراء الدراسات التسويقية والتحليل، يسمح للمؤسسات بتسعير منتجاتها وفق نتائج التحليل للموازنة بين أسعار منتجاتها وخدماتها وبين تحقيق إيرادات وأرباح أكبر.

• تعزيز العلامة التجارية والسمعة: جذب الشريحة الغنية للعلامة التجارية يساعد على بناء سمعة قوية كعلامة فاخرة وعالية الجودة، مما يجذب فئات أخرى من العملاء.

• فهم أفضل لاحتياجات السوق: المؤسسات التي تولي أهتماماً بتحديد الشريحة الغنية، غالباً ما تكون متقدمة في اكتشاف وتبني الاتجاهات والتقنيات الحديثة. مع قدرة أكبر على تحديد احتياجات العملاء، وتفضيلات هذه الشريحة يسمح للمؤسسات بفهم أفضل لما قد ينتظر السوق في المستقبل (موجهات ومحركات السوق).

• زيادة الولاء للعلامة التجارية: الشريحة الغنية أكثر ميلاً للإنفاق على العلامات التجارية التي تلبي احتياجاتهم بشكل مستمر. استهداف هذه الشريحة بشكل فعال يؤدي لزيادة ولائهم وإنفاقهم على المدى الطويل.

نستخلص من الأسباب أعلاه، أن تحديد الشريحة الغنية أو تعزيز المكانة التجارية المرموقة للمؤسسات، والتي سنتناولها من خلال مصطلح النييش Niche المشهور بعد قليل، من الأمور الحيوية لنجاح المؤسسات في عالم إدارة الأعمال، ونمو إيراداتها وشهرتها.

كيف يتم تعزيز المكانة التجارية المرموقة للمؤسسات؟

استكمالاً لما بدأناه من تعريف للشريحة الغنية والمكانة المرموقة للمؤسسات أو المشاريع الناشئة، نجد أن بيئة إدارة الأعمال مهما كانت صغيرة أو متوسطة أو كبيرة، تعتمد قبل الشروع في رسائلها التسويقية أو تعزيز مكانتها التجارية على تحديد الشريحة الغنية المستهدفة من العملاء، وتعيين فئات المستفيدين لمنتجاتها وخدماتها ومشاريعها ومبادراتها.

لأن نجاحها عند القيام بالعمليات السابقة بنجاح سؤثر على مكانتها السوقية، وتعني مدى استحواذ المؤسسة لمنطقة مساحية محصورة، يمكن من خلالها تحديد وإجراء عمليات الترويج والتسويق والبيع في نطاقها، بالإضافة إلى استعداد المؤسسة على توفير متطلبات عوامل النجاح الخاصة بتحسين أنشطة العمليات والإجراءات الداخلية والخارجية التي تجعل من نوعية منتجات وخدمات مشاريعها ومبادراتها أو فعالياتها جاذبة، وما إذا كانت منتجاتها أو أسهمها مطلوبة للتداول في أسواق المال، وهكذا مع عدم إغفال دور وخصائص فئات عملائها المباشرين والمستهدفين لمبادرات وفعاليات مشاريعها المستقبلية.

إدارة الأعمال والفئات المستهدفة

 

يأتي هنا ضرورة ذكر مصطلح النيش (Niche)، طالما استحوذ هذا المصطلح على عقول رجال الأعمال، ورواد الأعمال الناشئين، عوضاً عن عقول المشتغلين بمجال المبيعات والتسويق بالمؤسسات والشركات الكبرى، مما أكسب هذا المصطلح معاني ومقاصد عديدة قد تكون متداخلة في بعض الأحيان لدى البعض، لهذا وتبسيطاً لمقاصد هذا المصطلح، نُشير إليه بالاحتمالات الثلاثة التالية.

1- المكانة التي يجد فيها المشروع التجاري/الشركة الناشئة ساحة للنضال والحضور والشهرة (المكانة المرموقة للمشروع).

2- التنافس الأخلاقي ضمن طبيعة العمليات التجارية التي توفر للمؤسسة/الشركة المكانة الريادية.

3- الخصائص الذاتية المتميزة التي تظهر أفضلية المؤسسة/الشركة، وريادتها كسوق تجاري بين العديد من المنافسين.

 

 كما نجد أن إطلاق أو تداول هذا المصطلح بين القائمين بإدارة أسواق العمل والعملاء أو غيرهم، يرجع لأهميته في الدلالة على قدرة المؤسسة/ الشركة الناشئة في الاستحواذ على النسبة الأعلى من فرص النجاح والشهرة، بالإضافة إلى نوعية وحجم المبيعات، مقارنة بالعائد من الاستثمار في السوق الموازي.

مصطلح نييش Niche

وقد يتم في بعض الحالات؛ ذكر مصطلح نييش Niche للإشارة لأسم أحد رجال الأعمال والمال، مقروناً بالشركة أو المؤسسة الذي يعمل بها، وذلك لاقتران وتكامل نجاحه بصفته الشخصية أو نجاح قيادته للمؤسسة/الشركة، أو رئاسته اللجنة المشكلة أو فريق عمل مبادرات المشروع بالمؤسسة/الشركة، أو لمدى مساهمته حال استشارته عند نجاح وتميز وريادة الجهة التي يعمل لها.

 

وذلك لأن صاحب المساءلة أو رئيس فريق العمل، كثيراً ما يتحمل أدوار جميع مسؤوليات المبادرات المتعلقة بالمشروع أو المبادرات التجارية والفعاليات الموسمية التي تعرضها وتنفذها المؤسسات والشركات التجارية، عندما يكون الشخص المناسب في المكان المناسب له. أو عندما يتطابق الموقف التخصصي الأمثل لأعضاء فريق العمل والمجال المستهدف الذي سيؤدونه إلى تحقيق السمعة والشهرة وتعزيز الأرباع من جراء الإيرادات المالية العالية أو المكانة المرموقة للشركة / المؤسسة.

 

 وهنا يظهر جلياً السبب الذي أدى إلى توجيه صفة النييش Niche لأصحاب المساءلة أنفسهم، أو يتم بموجبه الإشارة إليهم باعتبارهم أصحاب كفايات إدارية وقيادية متميزة، وبأنهم يمثلون الجهة صاحبة الامتياز الأمثل والاهتمام الأقوى عندما تُحقق قيادتهم للمشاريع والشركات ريادتها وسمعتها، أو حال رئاستهم للجان المعينة ومساهمتهم بتحقيق المكانة اللائقة بوحدات عملهم دون غيرها من اللجان والشركات والمؤسسات المنافسة لها أو المكانة الحصرية لها لقلة وانتفاء حالات التنافس وتفردها أو ريادتها المتميزة.

لهذا نجد أن مصطلح (Niche) هو المصطلح الأنسب للاهتمام به من قبل رواد الأعمال وأصحاب الشركات الناشئة، حيث تُشكل تلك المساحة السوقية المرتبطة بالمشروع أو المؤسسة/الشركة الناشئة، أفضل ساحة للنزال التجاري الناجح، باعتبارها مساحة للعمل الدؤوب وتحقيق الجدارة والريادة التي تستهدفها عادة المشاريع الصغرى عند معالجتها قصور باقي اللاعبين الكبار، أو لغيابهم عن شريحة العملاء، حيث تعمل جاهدة على استغلال الفرص بمعالجة تحديات اسباب التنافس مع الكبار في السوق.

 

وهكذا نجد أن لمصطلح النييش (Niche) علاقة خاصة بعدد من مشاريع ريادة الأعمال؛ متناهية الصغر والصغيرة والمتوسطة، رغم تمتع مشاريع ريادة الأعمال والشركات الناشئة بالعديد من الخصائص والفرص السوقية والتجارية الكثيرة الأخرى، لأنها قد تضم عملاء مثاليين (Ideal Customers)، يشكلون سوقاً رائجاً لمنتجاتهم وخدماتهم، ويرجع ذلك لعددهم الكبير رغم امكانياتهم المتواضعة؛ إلا أنها تشكل بذلك تحقيق خاصية؛ الشريحة التجارية الغنية لتوجيه أهداف المشروع الريادي أو إدارة المساحة السوقية الأفضل لترويج المنتجات والخدمات بصورة عامة.

 

 لمزيد من توضيح الفقرة السابقة، نجد أن هذا المصطلح يستخدم بكثرة في مجال ريادة الأعمال ومشاريع ريادة الأعمال الصغيرة والمتوسطة أكثر من الشركات والمؤسسات الكبرى، حال المقارنة بين مختلف فئات المشاريع أو ضمن أنشطة عمليات التسويق والمبيعات وتقييم الجهات والمشاريع المنافسة، من أجل تحديد المكانة التجارية أو مجال التخصص والامتيازات الحصرية. علماً أن الغاية من تحديد الشريحة الغنية في الأسواق التجارية، عملية تندرج تحت عمليات التسويق الذكية للأسواق الاستثمارية المتخصصة.

 

وقد نعتمد تعبير آخر مرادف لما سبق ذكره. وهو أنه مصطلح شامل قد يخاطب في معناه، مستهدفاً الإشارة إلى الأسواق المتخصصة نفسها أو أسواق المنتجات المتخصصة، أو الـ (Niche Market) وتكون هذه المساحة من السوق أو المجال محصوراً لعدد محدود من الشركات والمؤسسات والعملاء المحتملين.

في الختام  

يجب أن يتم الاهتمام بحالة النييش أو المكانة الخاصة لمشاريع ريادة الأعمال والمؤسسات والشركات الناشئة، منذ المراحل الأولى لتحديد نماذج إدارة الأعمال، وصياغة أهداف الرؤية للخطط الاستراتيجية، وكذلك إثناء القيام بعمليات دورة حياة المشاريع، والفعاليات والمبادرات، والتي تبدأ عادة بفكرة المشروع، وتضم صياغة أهداف الرؤية والرسالة والقيم المؤسسية التي جاءت بها دراسات الجدوى المختلفة، ومنها سياسات رسم وتخطيط الرسائل التسويقية، أو نتيجة لما توصلت إليها عمليات التقييم المرحلية التي تمت على ضوء إعادة تقييم مجال الأعمال التجارية ومراجعة البيئة التنافسية، سبيلاً إلى عمليات إعادة تحديد نوعية العملاء وحجم المنافسين للمؤسسة، من أجل تحسين وتطوير مخرجات اي مشروع تجاري.

                     إعداد م. خالد موسى إدريس. دبي في 24 يوليو 2023